بررسی تجارت(کسب و کار) هاروارد
گزاره ارزش مشتری در بازارهای کسب و کار
توسط جیمز سی اندرسون، جیمز ناروس و وتر ون روسوم
"گزاره ارزش مشتری" در سال­های اخیر یکی از اصطلاح رایج در بازارهای کسب و کار شده است. با این وجود، تحقیق شیوه مدیریتی ما نشان می دهد که هیچ توافقی وجود ندارد در مورد اینکه گزاره ارزشی مشتری از چه تشکیل شده یا چه چیزی مشتری را متقاعد می کند. علاوه بر این،دریافتیم که که اغلب گزاره­های مشتری ادعاهایی از پس­انداز و منافع مشتری بدون پشتیبانی آنها دارند. یکی از پیشنهادات (گزاره­ها) ممکن است ارزش برتر را ارائه دهد اما اگر تامین­کننده  ادعایش را اثبات و مستند نکند، مدیر مشتری احتمالا آن را به عنوان تبلیغات پرسرو صدای بازاریابی از دست خواهد داد. مدیران مشتری بطور روزافزون برای کاهش هزینه­ها پاسخگو خواهند بود و در باورکردن اظهارات تامین کنندگان اصلا لذتی نمی برند.
انتخاب موردی شرکت سازنده مدار مجتمع(ICs). شرکت امیدوار است که برای تولید نسل بعدی، پنج میلیون واحد در اختیارسازنده ابزار الکترونیکی قرار دهد. در جریان مذاکرات، فروشنده تامین کننده متوجه شد که او رقابت می­کند با شرکتی که قیمت هر واحد آن ده سنت پایین­تر است. مشتری از هر فروشنده سوال کرد که  چرا پیشنهاد این شرکت برتر بود. فروشنده این گزاره ارزشی را بر اساس  خدمتی که، شخصا، ارائه خواهد کرد، قرار داد.  
بدون اطلاع فروشنده، مشتری یک مدل ارزش مشتری ایجاد کرد که دریافتند، هرچند پیشنهاد شرکت ده سنت بالاتر در هر مدارمجتمع بود، در واقع با ارزش 15.9 درصد بالاتر است. مهندس الکترونیک که پیشرفت پروژه را هدایت می­کرد، پیشنهاد کرد که مدیر خرید، آن مدارهای مجتمع را حتی با قیمت بالاتر خریداری کند. خدمت در واقع ارزش چیزی  در مدل بود- اما فقط 0.2 سنت! متاسفانه فروشنده از دو عامل از پیشنهاد مدار مجتمع شرکت چشم­پوشی کرد که برای مشتری ارزشمند بود، گویا بی خبر از آنکه چه میزان آنها برای مشتری باارزش بود و چطورنسبت به رقیب خود برتر است. جای تعجب نیست ، هنگامی که راه دیگری نباشد(دیگر چاره ای نباشد)، شاید، شک کنند که این خدمت ارزش تفاوت قیمت ندارد، فروشنده یک امتیاز قیمت ده سنتی پیشنهاد کرد برای برنده شدن در کسب وکار در نتیجه از دست دادن  حداقل نیم میلیون دلار در جدول.
برخی از مدیران گزاره ارزش مشتری را بعنوان شکلی ازچرخش بخش­های بازاریابی در نظر گرفتند که برای آگهی و تبلیغ کردن آن را توسعه می­دهند. این دیدگاه کوتاه مدت، سهم واقعی گزاره ارزشی را در عملکرد بهتر شرکت نادیده گرفت. آن­ها شرکت­ها را وادار کردند به تمرکز بر روی چیزی که پیشنهاد آن­ها واقعا برای مشتریان ارزشمند است. هرگاه شرکت­ها درباره درک مشتریان خود منضبط شدند، آن­ها می­توانند ­هوشمندتر انتخاب کنند درباره اینکه کجا منابع کمیاب شرکت را جهت توسعه پبشنهاد جدید اختصاص دهند.
تحقیق شیوه مدیریتی را بیش از دو سال گذشته در اروپا و امریکا بررسی کردیم برای درک اینکه گزاره ارزشی مشتری از چه چیزی تشکیل شد ه و برای مشتری چه چیزی متقاعدکننده است. نتیجه چشمگیر این است که بطور استثنایی یافتن نمونه­هایی از گزاره­های ارزشی که مملو از مشتری متفاوت است. در اینجا،ترسیم  کردن بر اساس تعداد معدودی از تامین کنندگان  در بازارهای کسب و کار، یک رویکرد سیستماتیک برای توسعه گزاره­های ارزشی ارائه می­دهیم که مورد هدف قرار دادن مشتریان و تمرکز بر تلاش تامین­کنندگان در ایجاد ارزش برتر، با اهمیت است.